16 & 17 novembre 2017 • paris

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Le « Cold Calling » est mort. Vive le « Smart Calling » !

 

Serge Papo

Président

 

 

Nomination

 

 

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Le « cold calling », terme anglais désignant la prospection à froid ou « dans le dur » en français, n’en finit pas de mourir. Faute d’alternative ? Non. Au fil de l’adoption des nouveaux modes de consommation d’informations induite par l’utilisation généralisée d’internet, de nouveaux modes de prospection émergent, dotés de taux d’efficacité bien supérieurs. Parmi eux, l’art d’entrer en relation en profitant des moments magiques émaillant la relation client-fournisseur.

 

 

A la recherche de l’interlocuteur attentif

 

99%. Tel est selon plusieurs études récentes, tant étatsuniennes qu’européennes, le taux d’échec lié à la pratique de la prospection à froid, aussi appelée « cold calling » en anglais.

Selon l’auteur Craig Elias, dans son analyse du “Trigger Event Selling”, l’utilisation de signaux d’achats dans le cycle de vente permet d’accroître le taux de réponse de 32%.

Désormais, il ne s’agit plus de sauter de sa chaise comme un cabri en multipliant les appels à partir de fichiers d’interlocuteurs potentiels plus ou moins bien renseignés, mais plutôt de se poser la question de savoir à quel moment vous avez le plus de chance de tomber sur un interlocuteur attentif à votre sollicitation. Pas le jour de la semaine ou le créneau horaire le plus propice pour appeler son interlocuteur prospect mais bien le concours de circonstances le plus favorable à la mise en relation.

Dans certains cas, cela tombe sous le sens. Si vous vendez des systèmes comptables amortis en linéaire sur cinq ans, vous aurez intérêt à appeler la quatrième année après installation. Mais parfois, la détermination du moment favorable est plus ardue à trouver et vous pouvez avoir intérêt à faire appel à des technologies d’analyse prédictive pour identifier le faisceau des variables expliquant au mieux le comportement de changement de fournisseur. On peut même imaginer que vos commerciaux reçoivent directement la liste des personnes à appeler en priorité en fonction d’un score syncrétique indiquant leur propension à s’engager dans un processus d’achat autour des biens et services que vous commercialisez. Ce scénario – big data au service de la prospection – est déjà une réalité chez des sociétés vendant en B2C (notamment opérateurs télécoms, vendeurs d’énergie).

 

Exploiter l’événement à bon escient

 

Qui ne rêverait pas de ce scénario idéal : imaginer que vos vendeurs visualisent sur l’écran de leur ordinateur la liste des personnes à appeler en priorité et qu’en plus, pour chacune d’entre elles, ils connaissent le moment idéal pour les joindre.

Selon la nature de ce que vous vendez, il pourra s’agir d’une installation, d’un changement d’associé, d’une prise de poste, de l’arrivée à échéance de la période d’amortissement pour un investissement, de l’acquisition d’un bien pour lequel vous vendez des offres complémentaires… Fort de cette approche, vos commerciaux sauront sur qui concentrer leurs efforts de prospection et surtout comment engager la conversation, puisqu’ils disposeront d’informations précieuses sur le contexte de leur interlocuteur.

Et qui n’a pas connu ces vendeurs « à l’ancienne » qui faisaient leur chiffre avec la régularité de métronomes en surveillant comme l’huile sur le feu chez les clients les dates d’installation et les durées d’amortissement de leurs produits (et même ceux de la concurrence) pour savoir quand porter l’effort commercial ?

Or qui dit bon moment, dit aussi bon prétexte d’interaction, entraînant la conversation avec une orientation claire autour de l’identification d’enjeux-objectifs ou problématiques sur lesquels vous êtes pertinents.

Et si en plus, il dispose de la recommandation d’un tiers, alors là, c’est Byzance ! Il n’aura plus à redouter que l’interaction puisse être mal reçue. Elle n’en aura que plus d’impact et il y a fort à parier que vos résultats s’en ressentent… à la hausse !

 

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